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百年老树冒新芽:百年老店“五香居”的非凡传承路

百年老树冒新芽:百年老店“五香居”的非凡传承路

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【摘要】:
在长三角地区,“五香居”的名声应该等同于“全聚德”在京津地区的名望。

五香居的历史可以追溯到清末民初......

第一代传人是慈禧太后赐给李鸿章的御厨朱氏。

在长三角地区,五香居的名声应该等同于全聚德在京津地区的名望。

五香居的历史可以追溯到清末......

第一代传人是慈禧太后赐给李鸿章的御厨朱氏。朱氏在李府多年,深得李鸿章喜爱,李鸿章去世后,朱氏出李府在醉春酒馆掌勺,开启了第一代的传承;

1906年,芜湖沈港人王荣余(第二代传人)来到醉春酒馆,师从与朱氏;

朱氏徒孙孙少甫之后在芜湖最繁华之处开设了五香居的前身——“孙记绿宝卤菜店”,一举之下成为“芜湖卤味”的代名词,他也被奉为“徽派卤味泰斗”;第四代传承人是孙少甫大徒弟李长春。随着“绿宝卤菜店”并入芜湖市食品公司,若干年后又成立了“味美熟食加工厂”,经历过社会主义改造和改革开放,李长春组建了“五香居熟食卤菜公司”,同时收下了第五代传承人——关门弟子施天华……

到这里,该我们的主人公“五香居第六代掌门人”——孙洪留出场了。

这位从朝鲜小菜转型做卤味,“盯上”五香居,并费尽周折“占为己有”的人,究竟有着怎样的背景和创业史?

让我们跟随开店邦记者,一起来认识孙洪留和被他从安徽带到江苏的五香居吧!

 

三轮车上走下来的掌门人

 

“资本的原始积累都是血淋淋的,我的创业原始积累也不例外,而现在我们展厅中的一辆三轮车就见证了我原始资金积累中自己挥洒的血与泪。”采访伊始,孙洪留就从一辆三轮车打开了话匣子。

在推着这辆二手三轮车卖朝鲜小菜之前,孙洪留有过一段“不凡”的经历:跟着母亲种菜卖菜、1986年开始当过“北漂”,因为肯吃苦,1988年就升为小队长,负责国家队运动员训练场馆的修建,86年到89年北京新建标志性建筑他基本参与了一半,这条路本可以就此走下去,但1989年在国家篮球队训练馆6米高空作业时不慎摔落,北京积水潭医院医生的误诊使他瘫痪卧床三年;1991年,母亲去世后父亲又和他分家,一连串的艰难境遇使他不得不思考以后的生活,1992年,他跟着别人学做朝鲜小菜,买了一辆二手三轮车,开始了自己长达9年的资金积累。

孙洪留清楚的记得,那是1992年的春天。

开始,孙洪留在金坛城里的虹桥菜市场摆了个卖朝鲜小菜的摊子。周围摊户谁也没有想到,这个貌不惊人的年轻人,多年后竟在虹桥菜市场起步,打造了属于自己的商业王国。

当时,他并不直接宣传自己的小菜多好吃,而是为路过的顾客提供免费服务。比如,当时塑料袋质量不好,顾客买了东西,常常走不几步,货物漏了一地。每当看到路过他摊位的顾客,拎着装菜的塑料袋不太牢固,他就跟顾客打招呼“稍等一下”,然后取出自己质量结实的塑料袋,为顾客重新换上。还有,江地区下雨天多,他会为每一个顾客的自行车座,套上一个塑料袋。

这样做的结果无心插柳,使得孙洪留很快融入周边的商业环境中。

孙洪留原始资本的积累很是迅速,为什么一般摆地摊一年只能赚1万,而他却能挣到3、4万?

我把能赶的庙会都赶了,溧阳的、宜兴的、丹阳的,所有的庙会,我从二月初八到四月半的庙会都赶掉,抢位置,凌晨一点钟到两点钟,就在那个地方穿个大衣,二月份也冷,等天亮。这个苦我不多讲了,不是人能吃的苦。”直到现在,孙洪留还经常分享这段经历给员工听。

就这样,孙洪留凭借勤劳、优质的服务和美味的产品,打败了本地的朝鲜小菜东北帮。

2000年底,孙洪留与芜湖五香居签订授权协议,并于2001年4月21日在金坛虹桥开出了第一家五香居卤菜店。

自此,那辆陪伴了他多年的三轮车,在五香居加工厂的仓库里,静静地看着主人,一步步走向更大的成功,目前仍被收藏在“五香居”的展厅内

截止2004年,五香居在金坛、丹阳、溧阳已经拥有80多家门店,销售额达到2亿多元,成为仅次于煌上煌、紫燕的全国卤味前三甲。

此后,胃口大开的孙洪留开始投资房地产、高科技、文化传媒、农庄、云南旅游公司等项目,但皆以失败告终。于是,认为“做生意挣钱可以没有文化,但是做企业做投资必须要有文化”的孙洪留,于2012年西安交大、上海交大、北大,但因为没有文凭,只能在各个大学的总裁班读了四年,开始进修生涯。这时,他的老师,赛富基金合伙人陆豪一语点醒梦中人:建议他回乡继续从事卤味行业。

2013年,重新回乡创业的孙洪留,看出了散装卤味必将逐步退出市场的苗头,一个大胆的计划出炉:做保鲜卤味。新品牌“你好鸭”顺势诞生。

“因为五香居是属于餐桌卤味,‘你好鸭’的定义是休闲卤味,用了年轻人比较热门的网络流行语,针对的就是年轻的消费者市场。传统五香居的客户群主要在45-60岁,而‘你好鸭’的客户群是18-35岁之间,‘你好鸭’选择了鸭脖、鸭锁骨、鸭翅这些年轻人比较喜欢的产品,延续了五香居的百年老卤,在这个配方上结合了德国MAP锁鲜技术,既不加任何防腐剂色素和添加剂,又能够保持着7-10天的保质期。目前我们的SKU中还有素菜、小海鲜等,都是年轻人喜爱的。”说起当时的决策,孙洪留表现出了相当的自信。

2014年,“五香居公司投入1.5亿,建成占地80亩的你好鸭生产基地,拥有国内单体最大、符合欧盟标准的10万级净化食品生产车间,成为集休闲保鲜卤味研发、生产、销售于一体的现代化食品企业。

2018年五香居”就已实现门店销售收入1.5个亿生产基地通过ISO9001质量体系、ISO22000食品安全管理体系认证;还获得了“非物质文化遗产”、“江苏省著名商标”、“江苏省农业龙头企业“常州市农业龙头企业”、“常州市十大上市后备农业企业名录”、“中国肉类食品行业先进企业”等荣誉

 

不忘初心,努力打造“世界一流的健康卤味品牌”

 

2005年,孙洪留终于将五香居品牌收入囊中并移师常州

“我是一个比较固执的人,初次和五香居接触,就被它深厚的历史底蕴给吸引了,当时我就想,没有这个品牌,我一定不做卤菜,这么多年我一直坚持着,也希望能够在我手中,再次让五香居发扬光大,让大家知道这个有100多年历史的卤味品牌。”孙洪留这样解释自己当时的想法。

因为要把五香居打造成“世界一流的健康卤味品牌”,在食品安全方面,孙洪留一直践行着不变的承诺

首先,五香居和国内顶级的供应商签订供货协议,在选材上,用的是比竞品更高一级的原材料。另外,公司还宁夏中卫、浙江舟山、新疆和田建设了生态基地

其次,五香居与行业内顶尖的江南大学食品学院合作成立了食品研究所,对“五香居”的产品研发、产品品质进行研发和保障。这个机构独立于公司之外的,具备第三方检测资质。五香居敢于自己查自己,也在业界引起了不小的反响

“在很多年前,我就意识到,食品行业,除了口味,最重要的一定是安全健康卫生。”孙洪留补充道。

 

实现门店数字化,全方位赋能加盟商

 

因为五香居自带百年品牌历史、非物质文化遗产、御厨百年配方、徽派卤味开创者等基因,因此,想加盟开店一起挣钱的人越来越多。

“不是每一家卤味品牌都有100多年的历史,而且是史料证实的。孙洪留对于品牌的底蕴很有底气。

五香居现在的加盟模式有联营、街边店、菜场店、商场店、社区店、店中店等,目前公司旗下品牌在全国拥有门店600多家,其中直营店有100家左右

五香居”是以常州为中心辐射周边多分布在江浙沪皖区域;而你好鸭”则推行的是全国加盟,目前在海南、陕西、苏州涌现出一批批优秀的加盟商!

目前我们推出了城市合伙人制度加盟我们品牌比较划算,比如‘五香居’,可以搭配着你好鸭休闲卤味一起卖,而‘你好鸭’的门店,也可以销售‘五香居’的餐桌卤味,这样的话,每个门店等于同时锁定年轻和中老年客户群。”

孙洪留坦言,“五香居”、你好鸭的加盟费比较低,目前单店加盟费在2.98-4.98万,利润30%-45%。

一个公司两个品牌同时开放加盟,仰仗的是总部300多名员工和70人左右的管理团队。孙洪留说“五香居吸引了行业内很多餐饮行业的顶尖人才,不论是营销、设计、装修,每个版块都有负责人,未来五香居大学也有专门针对加盟商的培训;总部有专业的选址人员,拥有全国知名商场和商圈的选址资源,以及敏锐的市场调研能力,对加盟商进行帮扶。另外,为了保证品牌的统一性,加盟店的装修都由总部统一派人完成。

“我们差不多和加盟商是5对1或者10对1的服务,在签订加盟后,会有专门的对接群,群里有客服、区域督导、财务、设计、项目负责人等,可以解决开业前期所有的问题。如果有解决不了的问题,会逐级汇报,由我亲自出面解决。”对于服务加盟商的方方面面,孙洪留直言不讳,“对于少数不挣钱的门店,我们的机制是日报、周报,第一时间发现有业绩问题,通过区域督导设置专人进行帮扶,调整门店的产品、摆放、引流、宣传、促销方式等,进行全方位的支持,经过调整和补救,让门店能实现尽早赢利。

除此之外,“五香居在门店数字化打造上,也是下了一番真功夫。

“五香居的所有门店,目前全部用的是和收银机关联的系统,其中包含了会员系统以及充值系统,通过顾客消费的数据,搜集到客户的年龄、消费频次、消费客单价和顾客偏好,在做促销活动时,就能有针对性的对这些顾客进行激活,从而提高单个门店的销售额;目前“五香居也在尝试探索,是否可以在门店做人脸识别,对顾客的消费习惯进行人工推荐。此外,“五香居还利用外卖小程序和社群,打造自己的私域流量池。

 

胸中有丘壑,自有运筹帷幄的魄力

 

随着全国疫情趋于平稳,“五香居全国布局的步子大大加快。目前的总体布局是,主攻二三线城市以及下沉市场,走农村包围城市的路线。

“五香居”目前有明确的五年和十年计划单就2021年来说,“五香居在供应链、招商、运营、推广上进行了重大调整,以迎合越来越快的扩张速度。比如,2021年,“五香居计划开设20家分公司,开设门店300家,就是明确的目标。

供应链端建设是一个企业实现上下游联动的必选项,对此,孙洪留也有清醒的认识:“设备方面,我们也在不断引进全自动的机器代替半自动的机器,让效率和产能更快,我们工厂目前规划的年产值是10亿元;还有物流方面,以前我们依靠于航空、汽运、快递,目前我们自建了冷链物流,选用两者相结合的方式;菜品上,我们除了原有的传承菜品外,也在不断推陈出新,保持每月几款新鲜菜品能够投入市场进行口碑测试,来顺应消费者的口味。”

除此之外,在运营上,“五香居快速引进行业人才,为传统模式带来新鲜的血液。5S体系升级为6S体系,也是为了标准和要求更高。并且,每个门店都有一套标准流程,设立了审计监察部,独立于各部门之外,进行门店的日常和突击检查,确保标准流程落地,“这样下来,单个门店的销售提升明显,大部分门店月提升都在30%以上,个别门店新年期间销售涨幅更是高达90%”。

推广上,“五香居主要在新零售和新媒体方面发力,关键词瞄准“年轻人”,实验半年后效果明显,微博和微信单月都有近万的粉丝增长;还组建了主播团队,对内养成主播计划,对外合作一些网红明星主播,比如多次薇娅合作,此外,还有雪梨、林依轮、李溪芮、主持人李静等等直播带货2021年,“五香居的推广计划中,会侧重于做小视频、小程序和社群,外卖和电商也会持续发力。

“这么多年我一直坚持着,也希望能够在我手中,再次让‘五香居’发扬光大,让大家知道这个有100多年历史的卤味品牌。”孙洪留再一次用这段发自肺腑的话结束了采访。

开店邦相信,百年老店的根基,加上迎合新消费、新零售的崭新思路,“五香居”携“你好鸭”一定会飞得越来越高。

让我们拭目以待!